México: Polycom reestructura sus lazos con el canal.Trabaja en mejorar sus relaciones, fortalecer compromisos y proporcionar apoyos para el crecimiento de sus canales.Tras año y medio en la directiva de Polycom México, Mario Huelga anunció varias estrategias para dar un nuevo giro a su relación con canales y alentarlos a tomar medidas ante las exigencias de un mercado que no ve las soluciones de video conferencia aisladamente sino como parte de una red de comunicaciones unificadas. En México se contabilizan sólo 400 salas de video conferencia sin embargo, los canales de distribución trabajan con empresas para sembrar las bases tecnológicas e instalar más espacios de este tipo en un mediano plazo; esto requiere de conocimientos especializados que no todos los distribuidores han conseguido. La importancia que tiene entablar alianzas con partícipes del mercado es expedir facilidades a los integradores y ofrecer más capacitaciones para contribuir a superar los márgenes de ganancia de los asociados que van de 20 o 30%. Prefer Partner Program –un portal de registro de proyectos de canales en Internet- es el más reciente programa lanzado por Polycom y en este se estipulan los beneficios y compromisos de quienes atienen tanto canal como empresa al ir en juntos sobre un negocio. Otro de los programas es el Open Colaboration Network, que contempla la integración de Polycom con soluciones de compañías que tienen algún negocio de comunicaciones unificadas, como: Avaya, Microsoft, HP, Juniper, Siemens e IBM, con la idea de desarrollar operaciones contiguas que sean más fáciles de vender al integrador y que le consiga más beneficios. Al realizar charlas de negocio conjuntas con estas firmas, los socios podrán estudiar la viabilidad de sumarse a la propuesta de la otra empresa y certificarse o aliarse con otro distribuidor que ya lo esté. "Un canal que no conoce nada sobre IP o comunicaciones unificadas tendrá dificultades para integrar soluciones de telepresencia" afirmó Huelga. También se refirió al tema de los nuevos planes de certificaciones divididas en: certificaciones de ventas, preventa e implementaciones. En las primeras, los partners se alinean a un curso online sin costo, sólo deben adquirir un equipo demo; mientras que la certificación de System Engineer para implementaciones, representa un costo, y se pueden implementar 80% de las soluciones de la empresa con sus añadidos estratégicos Huelga destacó la asesoría en el montaje de demos controladas en las instalaciones de los canales con equipos y dijo que el precio es simbólico. Señaló que la firma presta su sala de demostración a los canales y a los clientes de éstos para que vean el funcionamiento de las soluciones de manera unificada. La empresa tiene 3 millones de dólares de inventario para México y un programa de generación de leads para los clientes más comprometidos; ver entregado 500 leads durante el primer trimestre. El ejecutivo también recordó que su canal abierto se compone de partners registrados, mientras que el cerrado contempla a los Gold y Platinum. Los mayoristas con quienes están disponibles las soluciones de la compañía son Tallad, Avnet, Anixter, Scan Source, Telmex y a Advanced Networks, que es un Var con quien mantienen una relación directa. |
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